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一家環保企業十年創業路:利潤從50%降到10%

更新時間:2013-10-16      點擊次數:1015

核心提示:何文與其父輩所經歷的過去十年之征途,恰是這個與政策直接掛鉤的市場上,中國中小環保企業自興起至發展的典型縮影。

2008年,31歲的何文賣掉自己的公司,回到自家環保企業接班。他怎么也沒想到,父輩曾經輕松賺到“*桶金”的行業,競爭已如此激烈。

何文與其父輩所經歷的過去十年之征途,恰是這個與政策直接掛鉤的市場上,中國中小環保企業自興起至發展的典型縮影。

曾經的“黃金年代”

何文要接班的企業自父親手里傳來,這家專門從事袋式除塵器生產的企業成立已屆十年,如今年產值超過2億元。

上世紀90年代初,何文的父親創業之時,恰逢中國城鎮化建設起步。一時間,水泥等建材需求量急劇增加。利益驅動下,許多小廠常常是蓋一個土窯就開始做水泥。而這些簡陋的設備、粗糙的工藝,隨之帶來了嚴重的大氣污染。

何文的父親當時就職于安徽省地礦局,這位畢業于哈爾濱工業大學的老牌大學生,在當時就非常堅定:環保未來一定是一個有發展前景的產業。1992年,何文的父親辭職創業,做起了專門針對建材、化工、冶金、鋼鐵等企業煙塵治理的袋式除塵器生產業務。

回憶起父輩創業的年代,何文常常感嘆,那真是一個“黃金年代”。

1992年,國家對大氣污染治理正是從建材行業開始。那時市場幾乎處于,專業企業。這意味著的賣方市場,只要是技術夠好,客戶就會找上門來。同時帶來的還是*,一臺設備的利潤幾乎達到50%。

“在這樣的情形下,原本企業是中方和外方共同出資,但是外方的錢還沒到,公司完全就可以靠自己的資金盈利了。”何文說。

“賺多少錢,分掉之后,剩下的繼續投資,那時候不需要貸款。”何文說。

企業就這樣穩步發展起來。在1995年前后每年產值達到幾千萬,被評為合肥市中外合資企業。在何文看來,上一輩人雖然比較保守,但因為行情好,做得也不累。

低價時代到來

然而何文記憶中的“黃金年代”只持續到了1997年前后,很快市場迎來了拐點。

看上去是市場變得更大了,國家對工業企業的排放標準開始進一步收緊,1996年相繼頒布了《大氣污染物綜合排放標準》、《工業爐窯大氣污染物排放標準》、《水泥工業大氣污染物排放標準》等法令。但進入市場的分羹者也出現了爆發式增長,僅擁有袋式除塵器這一項技術的企業,目前范圍內就有兩三千家。

等到2008年何文接棒的時候,情況已經變得更加惡劣。市場日益飽和下的低價競爭,導致了利潤越攤越薄,從早一臺設備50%的利潤,逐漸降到了10%。

從那時開始,何文的公司在市場推廣過程中屢屢遭遇瓶頸。比如,他的設備價格在800萬元左右,但目前國內企業的產品價格大多在200萬元左右。

雖然技術差異體現在整個工藝上,但畢竟低價格是一望即知的明顯優勢。況且除塵這類環保裝備屬于純耗材,只能推高成本。為了應付檢查,或者為了滿足政府的審批條件,很多工廠會購買設備但并不運行。“許多客戶在購買的時候,開一下,試一試,能用就行。”何文說。

這使得價格低的產品能快速地打開市場。一些中國企業和美國、歐洲等擁有技術的公司合作之后,快速仿制出一個簡易版產品,然后反過來低價競爭。

另一方面,廠商如果只一味追求技術上的精進,也未必符合了客戶的真正需求。

比如說,針對PM2.5這項指標,何文公司給出客戶的承諾是低于10毫克,但客戶實際上并不需要這么低,因為越低意味著濾料的成本越高,設備的使用壽命就要縮短。相反,市場其他幾家選擇“型”濾料的低價產品,反而更受客戶歡迎。

產品推不動,只能等時機。走得太超前,企業就做死了,何文說。

技術如果太超前會不符合客戶需求,但是技術一旦落后則意味著被徹底淘汰。除了傳統市場上的低價競爭,競爭之激勵烈還體現在對新興市場的搶奪上,企業經歷的每一個“彎道”,若無技術護航,都有可能被別人甩到后頭。

比如,經過10~15年的發展,除塵裝置從原來的建材行業進入鋼鐵行業。對于這一次“搶灘”市場,何文認為自己公司已經“掉頭太慢”了,被一些競爭對手搶了先機。甚至還有一些半路出家的企業,“突然殺到鋼鐵行業”。何文的公司從初的國內前三名,現在只能排到十名開外。

吸取教訓后,何文意識到國家政策對這一行業的影響有多大,企業對政策和市場必須要有前瞻性的把握。

何文的理想

何文覺得小行業或許還有機會。2008年,他將目光聚焦在電石爐的尾氣除塵方面。電石爐只是化工行業其中一項工藝,2007年前后,范圍內電石爐普遍面臨著升級改造,由過去的開放式改為密閉電石爐。何文判斷這又將是一個新的研發領域。

與此同時,過去的尾氣除塵對于客戶來說,純粹是花錢的買賣,而密閉電石爐不同,其產生的廢氣一氧化碳可以作為化學原料循環使用,這對客戶來說也是一種吸引力。

從2007年研發到2009年成熟上市,何文把握住了這次先機,“當時不超過三個公司做這項技術,只要是電石爐的招標,我們都在里面,我能跟他們分這個天下。”

2010年,公司研發了鋼渣微粉布袋除塵器,應用于鋼渣微粉、礦渣微粉等行業的除塵治理。鋼渣、礦渣是煉鐵、煉鋼生產過程中的必然產物,但同時也是生產水泥的一種重要原料。

“我當時選擇了兩個方向,礦渣相對好一點,就做起來了,當時在的占有率很高。但是鋼渣的處理技術,在當時只有北京一個設計院進行了研發,整個行業就沒起來,首先主體技術要成熟,我才能做好配套。”何文說。

但是,小行業的市場飽和更快,往往可能只有幾年時間。因此企業的腳步不能稍有停歇,必須不斷發展創新點。

“看國家在未來幾年內,在哪幾個領域會有發展,我們選取幾個點,組織技術團隊去研發,當然,后成功的可能只有一兩個,但這是企業常態化的發展。”何文說。

“今年浙江省開‘十八大’,環保方面講了很多,特別是關于工業企業的污染處理,環保部的領導還專門講到了轉爐。”鋼鐵行業的轉爐的一次除塵,是何文看中的新的市場增長點。

然而今年年初開始,中國鋼鐵業迎來一輪新的“關停潮”,對于何文來說,這并不是一個利好的消息。

他的鋼鐵廠燒結機袋式除塵已經實驗一年多了,目前正在等待更嚴排放標準出臺。但國內鋼鐵產能過剩情況下,再提高標準就意味著更難生存。何文期待鋼鐵行業進行新一輪整合后,能夠給市場帶來新機,但現在看來,等待期似乎還很漫長。

“這對我們的影響很大。”何文說,他面對的客戶所處行業基本都是國家限制行業,比如鋼鐵,國家一旦限制這些行業的發展,對其影響非常大。

2008年何文接管公司時,建材行業占到整個公司銷售的70%,但這一行業的盈利越來越低,壁壘也很低。2009年,他開始將這一比例壓縮,改為建材、化工、鋼鐵各占三分之一。

“建材基本上都甩掉了,只保留了少數對產品質量要求比較高的客戶,一年只做幾千萬,不再擴張。”何文說。

為了抵御政策和市場變動的風險,他必須把雞蛋放到不同的籃子里。目前,何文的公司涉及200多個品種,東邊不亮西邊亮。

與此同時,他還做了一個長遠的打算:今后企業一定要轉型,靠服務盈利,而不是靠賣設備。

“比如說一個廠子多少設備,我來幫它運營;換配套件,我來幫它配,對我來說,我通過這個盈利。對它來說,花這個錢,找別人還干不了。”這是何文下一步轉型的理想方向。

雖然目前“愿意給我運營的廠子還很少”,但是他已經在承接項目積極嘗試,“等到這個市場完全起來的時候,我就有一席之地,這是做市場的長期培育。

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